「成長」は「失敗」の先にある

営業本部

関東営業部 つくば営業所
2013年 入社

2013年入社。関東営業部つくば営業所にて営業として勤務中。建材販売店様や工務店様の、もっとも身近なパートナーであるルート営業を務める。入社から数年という短期間で頭角を表しつつある、気鋭の社員だ。
もともと営業職希望で入社した彼が、仕事と人間性の両面で大きく成長することができた理由。それは「成長は失敗の先にある」という、誰にでも起こりうる失敗を成長の糧にしていく発想の転換力だった。

営業の朝は早い。工務店様の建築現場の動き出しに合わせて業務をスタートさせるため、8:30の始業より30分ほど前に出社するよう心がけている。前日の仕事のまとめや今日の準備などをするためだ。事実、8:30頃には問い合わせや発注の電話・FAXが入り始める。お得意先様からの電話に対応していると今度は携帯が鳴り出す、といった状態で午前中は受注とメーカーへの発注で忙殺されることが多い。

午後からは外回りの営業が中心となる。1日に7~8社、工務店様や建築現場を回り、各お得意先様の特長や仕事内容にぴったりな新製品の案内、商品提案をはじめ、現場の進捗、納品製品の確認などをする。時にはメーカーの方と同行もすることもあり、1件当たりにかけられる時間は短いが「ただ顔を出すだけでは営業マン失格」との思いから自然と熱のある会話となる。営業はモノを売る能力より、人対人のコミュニケーションと信頼関係を築く能力が重要なポイントになる仕事なのだ。

「もう二度と製品を持ってくるな!」 営業1年目の失敗から営業の基本を学ぶ

「人と話し、一緒に仕事をしたい」という思いが叶い営業職について間もない頃、とある工務店店長から厳しい言葉でお叱りをいただいたという。

当時、扱っている製品への知識も増え、また、早く一人前の営業として成長し営業成績を上げたいと意気込むばかりに、お得意先である工務店様が希望してもいないに「自分が売りたいと思う製品」を持って意気揚々と売り込みに行ってしまったときのことだった。状況を理解できないまま、店長様のお叱りは暫し続いた。「なぜ怒っているのだろう...?持ってきた製品が良くなかったのだろうか...?」。理解に苦しんでいる様子を見て、店長様が諭すようにつぶやいた。「ダメだよ。持ってきてしまったら買わなきゃならないじゃないか。こういう売り方はズルイだろ」。その言葉に、店長様のお叱りの意味が理解できた。この失敗で大切なことを学んだ。

それは、自分の都合で製品を選び売るのが営業ではない、ということ。お得意先様がいま、どんな意図でどのような製品を求められているのかを知るために、普段の何気ない会話から探るように心がけた。そこから営業姿勢は変わっていった。いまではお得意先様の本音を聞き出せるような信頼関係を築き、言葉の端々からベストタイミングを見計らい、丁寧な製品提案を行っている。

お得意先様からの連絡は営業所に入る。注文連絡は基本的に担当営業が直接受けるが、外回りなど不在時に入ってくる注文や変更連絡は、営業所の他の社員が受けることになる。これは何の変哲もない営業所のいち場面だが、ジャパン建材が取り扱う商品の数は膨大で種類も多岐にわたる。さらに様々な工務店様との取引があり、ご注文いただく建材も工務店様ごとに特長がある。

営業所内でお客様ごとの特長を熟知していることは大切なことなのだが、その経験が「慣れ」からくる「思い込み」を生むことがある。さらに業務において大切な報連相(報告・連絡・相談)が欠けたことで、失敗を招いたことがあった。

「こんなモノ発注していないぞ」 営業2年目、コミュニケーションの大切さを学ぶ

ある日、建築現場から慌てた様子でクレームの連絡が入った。発注した建材と違う建材が届いたとのこと。急遽ご希望の建材を手配し、自ら現場に収めながら考えを巡らした。

「おかしい。今回の注文はいつもと違う仕様の建材のため何度も確認し発注した製品だった。間違いなくご注文の建材をメーカーに発注したはずだ」

帰社後、発注記録を確認すると注文した商品と異なっている。営業所内で確認したところ、自分が不在の時に工務店様からの発注数量変更の電話があったとのこと。注文を受けた社員が数量変更に気を取られ、「いつもの工務店様」という慣れからくる思い込みで「いつもの建材」をメーカーに変更発注してしまったのだった。

ひとつの仕事を滞りなく進めるためには、何より受注側の正確さが求められる。社内でコミュニケーションをしっかりとっていれば、防げるヒューマンエラーだった。仕事はひとりでできるものではない。慣れてきた仕事ほどミスが起きる可能性があること、そして社内連携の大切さを学んだ。

JKホールディングスの営業はスマートではない。むしろ人間臭く、泥臭くさえある。その理由はお得意先様である建築業界の持つ個性といってもいい。建築現場には常に危険が隣り合わせで存在する。そのため現場ではお互いがお互いの行動に責任を持ち、信頼しながら仕事を進めていく。

言葉は荒く一見とっつきにくい印象だが、この業界人はみんな心優しくオープンだ。ただしそれは、誠実に正直に懸命に仕事に取り組む相手に限られる。「お客様だから」「メーカー関係者だから」そんな垣根を捨てて、初めてひとつの仕事に共に取り組む仲間になれるのだ。

「とんがった個性で、熱く攻める営業になる」 営業3年目の目標、そして企業力の核心に迫る

これまでを振り返えった。JKホールディングスで学んだこと、それは、営業は単純に製品を売る仕事ではなく、工務店様などのお得意先様やメーカーとともに「悩み、考え、協調し、ひとつのモノを作り上げる」仕事だということ。そして、そのためにはお得意先様、メーカー、そして自分という住宅建材専門商社の営業が、それぞれの立場から問題を見つめ、知恵を出し、助け合い、解決していかなくていけないということを。

これからを見据えた。そう遠くない将来、仕事への熱い思いを胸に多くの人と協調しながらひとつの仕事を成し遂げられる、先輩たちのようなスケールの大きい営業になりたい、と。

数年前、営業への憧れと情熱だけでJKホールディングスの扉を叩いた。やはり営業に熱い思いを抱く個性的な先輩たちに、時に背中を押され、時に励まされながら成長してきた。失敗をしても、それを成長の糧としてきた。失敗はつきない、先輩に助けられた失敗も数多くあった。気付けば「先輩」と呼ばれる立場になっている。自分が育ててもらったように、失敗を成長の糧としていけるように、後輩が個性を十分に伸ばせるように見守りたいと考えている。どこまでも、とんがった個性の集まりこそがJKホールディングスのダイナミックな企業活動の力の源だと、肌で感じているからだ。